Wir alle haben in vielfältigen Situationen des Arbeitsalltags Überzeugungsarbeit zu leisten. In Besprechungen, Verhandlungen, Konferenzen und bei Präsentationen. Entscheidend ist dabei nicht WAS wir mitteilen, sondern – WIE wir das WAS kommunizieren. Das Überzeugungsvermögen besteht aus den 2 Komponenten: Überzeugungstechnik und persönlicher Überzeugungskraft.
Jemand anderen zu überzeugen findet somit auf zwei unterschiedlichen Ebenen statt, die parallel verlaufen. Zum einen ist dies der rationale, sachliche oder logische Aspekt der Argumentation. Bei der sogenannten KOPF-KOPF – Ebene geht es um die Inhalte. Ebenso wichtig ist neben der fachlichen Kompetenz auch die Überzeugungstechnik. Nämlich, jemanden mit Beweisen dazu zu bringen, etwas als wahr, richtig oder notwendig anzuerkennen. Zum anderen ist es die sogenannte MENSCH-MENSCH – Ebene oder Beziehungsebene, die positiv, neutral oder negativ sein kann.
Die Persönlichkeit
Wer überzeugen will, wirkt immer auch als Persönlichkeit. Geschliffene Rhetorik und der Einsatz von Medien genügen oft nicht. Selbst technisch perfekte Präsentationen lassen die Zuhörenden oft kalt und unberührt. Viel mehr geht es darum, dass wir Menschen für unsere Anliegen, Vorschläge oder Vorhaben begeistern, gewinnen, sie mit unserer Leidenschaft anstecken. Das stärkste und eindruckvollste Medium, das wir dazu haben, ist unsere Person selbst.
Wer überzeugen will, wirkt immer auch als Persönlichkeit.
Unsere Persönlichkeit bei der Darstellung unserer Anliegen sichtbar, spürbar und somit begreifbar zu machen, ist genau jener Moment wodurch der Brückenschlag zum Gegenüber gelingt: Wo sich nicht nur dessen Ohren öffnen, sondern im besten Fall auch dessen Herz. Die emotionale Komponente hat also die entscheidende Wirkung, ob wir andere überzeugen - oder nicht.
Kongurente Kommunikation
Der Höhepunkt unserer persönlichen Überzeugungskraft gelingt dann, wenn wir kongruent kommunizieren d.h. wenn wir beim anderen das Gefühl auslösen, dass das, was wir sagen „echt“ ist, wenn unsere Inhalte mit unseren nonverbalen Signalen übereinstimmen. Dabei spielt die Körpersprache eine wesentliche Rolle. Gute Gesprächsführung ist also nicht so sehr eine Frage der Technik oder des Anwendens diverser Rezepte, sondern gute Gespräche entstehen aus der Fähigkeit zuzuhören, den anderen wahrzunehmen, sich einzufühlen und in offener und klarer Weise sich einander positiv mitzuteilen - einander zu begegnen.
Vermeiden Sie also Imponiergehabe, Ich-Bezogenheit und Distanz erzeugenden Perfektionismus. Bleiben Sie bei sich, dann sind Sie sicher und damit erlauben Sie ganz automatisch, dass auch ihr Gegenüber bei sich bleiben kann. Wenn wir das im Gespräch vermitteln können, dann haben wir die Grundsteine für ein gelungenes überzeugendes Gespräch geschaffen.
Dr. Ingrid M. Kösten, Trainerin und Coach für Kommunikation und Persönlichkeitsentwicklung, ist Referentin des Seminars Kommunikations- & Persönlichkeitstraining für die Assistenz am 20. / 21. März 2017.
